店长专访系列之（一）：专访东莞分公司名都店店长周文俊

谈到周文俊，大家应该很熟悉，经常能看到她很美丽而忙碌的身影。关于这次年终她拿到15万奖金的故事被大家传的越来越神奇。如果有人问她有什么秘诀，她都会笑而不语。笔者带着疑惑，深入她们团队内部，开始挖掘奖金背后的事实真相。

每天早上当大家还沉浸睡眠状态时，名都店的店长就召集自己的团队，开始早会，讨论昨天的业绩情况，做的好的导购给予表扬，做的不到位的给予批评并传授成功的经验，导购工作上有什么问题也可以提出来，大家帮助解决。有时候会碰上一些比较难缠的客户，店长就会亲自出马协助导购。还必须总结昨天进店的客人人数，划分为潜在客户、意向客户、签单客户几类，分析得失。于是每天的早会就成了一种习惯，总结经验，解决问题，成为每一天新的开始。

面对每个进店的顾客，店员始终保持热情洋溢，让人感觉如沐春风。面对顾客的各种疑惑，都悉心解答。对待不同类型的顾客，用不同的方式对待：

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

周文俊不仅对待顾客的态度如此，对待新进公司的人员，也是耐心的讲解产品专业知识，毫无保留的传授自身的销售经验。

一个人的胜利不是胜利，一个团队的胜利才是真正的胜利。面对周文俊带出来的这个销售团队，我们往往只看到她们成功的喜悦，而看不到她们辛勤的“泪水”。通过这次奖金事件，希望把周文俊团队的销售经验分享给各位同仁，大家共勉！

谈到周文俊，大家应该很熟悉，经常能看到她很美丽而忙碌的身影。关于这次年终她拿到15万奖金的故事被大家传的越来越神奇。如果有人问她有什么秘诀，她都会笑而不语。笔者带着疑惑，深入她们团队内部，开始挖掘奖金背后的事实真相。

每天早上当大家还沉浸睡眠状态时，名都店的店长就召集自己的团队，开始早会，讨论昨天的业绩情况，做的好的导购给予表扬，做的不到位的给予批评并传授成功的经验，导购工作上有什么问题也可以提出来，大家帮助解决。有时候会碰上一些比较难缠的客户，店长就会亲自出马协助导购。还必须总结昨天进店的客人人数，划分为潜在客户、意向客户、签单客户几类，分析得失。于是每天的早会就成了一种习惯，总结经验，解决问题，成为每一天新的开始。

面对每个进店的顾客，店员始终保持热情洋溢，让人感觉如沐春风。面对顾客的各种疑惑，都悉心解答。对待不同类型的顾客，用不同的方式对待：

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

周文俊不仅对待顾客的态度如此，对待新进公司的人员，也是耐心的讲解产品专业知识，毫无保留的传授自身的销售经验。

一个人的胜利不是胜利，一个团队的胜利才是真正的胜利。面对周文俊带出来的这个销售团队，我们往往只看到她们成功的喜悦，而看不到她们辛勤的“泪水”。通过这次奖金事件，希望把周文俊团队的销售经验分享给各位同仁，大家共勉！